课程大纲

导入思考：

1.您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

2.最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？

3.网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

销售的困局：

1.市场战略难以精准落地，经营管理困局

2.产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3.价格策略边际效益递减，利率居高不下

4.网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5.客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：如何破茧成蝶的

第一讲：认知升级——客户经理思维的转变

1.认知升级的第一序列：改心态

2.认知升级的第二序列：改模式

3.以往营销模式的分析：走出去——推产品——客户拒绝——压力——走出去

4.营销模式的改变：走出去——客户需求调研——产品匹配——整合——业务持续

5.改变的核心

1）客户需求的把握

2）找到产品的非金融价值

3）放大竞争格局

第二讲：客户需求挖掘——客户分层与市场调研能力提升

一、六区客户分析

1.农区客户的价值导向与分类特点

2.社区客户的价值导向与分类特点

3.园区客户的价值导向与分类特点

4.商区客户的价值导向与分类特点

5.专区客户的价值导向与分类特点

6.创区客户的价值导向与分类特点

二、客户拜访流程与控制要点

1.拜访全流程解析

2.拜访中的布控点

1）老客户拜访中布控点

2）陌生客户拜访中的布控点

案例演练：如何收集到有效的信息？

3）如何识别客户是否是决策人？

4）对于滔滔不绝的客户如何把握谈话主动权？

第三讲：客户经理外拓营销能力提升

一、销售前的准备

1.心态准备

视频案例：销售的积极因素与消极因素

2.拜访资料准备

3.礼仪的准备：仪容、仪表、仪态

二、销售全流程说明

1.接触—引发兴趣—了解需求—介绍产品—处理异议—跟进与维护

2.销售的六项注意

三、客户拜访的话术训练

1.拜访六步曲

2.逐步分解与示范

1）“客户接触”话术演练

2）“引发兴趣”话术演练

3）客户互动及话题转换“按钮”话术演练

4）“银行产品介绍”话术演练

5）请求客户转介绍话术演练

四、关键步骤强化训练

1.如何通过提问引发兴趣及了解需求？

1）制定产品的“问题篮”

2）引发需求四步

2.产品介绍的两种方式

1）通用方式

2）客户已有他行产品或固有印象下如何介绍产品？

3.银行产品常见异议处理

1）贷款产品利息比较高？

2）手机银行不安全？

3）理财收益低？

４）其他

案例演练：客户已是他行客户如何进行营销？

客户对服务曾有不满如何解决？

客户想要更多的礼品如何解决？

客户不愿提供更多信息如何解决？

五、如何进行客户识别？

六、何时推动成交？

第四讲：让营销变得简单——根据客户需求定策略

一、目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：某行社区客户的营销

二、产品创新整合市场，需求导向价值绑定

案例分析：某网点客户经理通过走访购车客户发现的新市场

课程标签：市场营销、营销策划